Сила просьбы: как получать желаемое в бизнесе и жизни
Существует один психологический механизм, заложенный в нас с раннего детства: нас приучили давать благоприятные ответы на вопросы. Эта условная реакция — один из самых мощных инструментов влияния, которым многие пренебрегают из-за ложной скромности или страха отказа. В профессиональном мире умение правильно и вовремя попросить отделяет тех, кто выживает, от тех, кто процветает. Профессионал не ждет, когда его заметят — он задает вопросы и направляет ситуацию в нужное ему русло.
- Аналитическая таблица: где и что нужно просить для роста бизнеса
- Сфера применения
- О чем просить
- Ожидаемый результат
- Переговоры с клиентом
- О встрече, информации и конечном заказе
- Закрытие сделки, которое часто не случается, потому что продавец забыл попросить купить
- Работа с поставщиками
- Об эксклюзивных ценах и отсрочке платежа
- Значительная экономия оборотных средств и повышение маржинальности
- Управление командой
- Об обратной связи и вариантах решения проблем
- Повышение лояльности и превращение сотрудников в самостоятельных «делателей»
- Личный бренд
- О рекомендации и отзыве у довольного клиента
- Создание «общественного одобрения», которое продает лучше любой рекламы
- Карьерный рост
- О повышении жалования или новой должности
- Декларация вашей ценности для компании и фиксация новых условий
- Почему «нет» — это не конец, а начало
Большинство людей боятся просьб, потому что боятся услышать «нет». Однако в бизнесе отказ — это всего лишь запрос на дополнительную информацию. Если вам отказали, подождите несколько недель и спросите клиента: «Почему вы выбрали не нас?». Этот вопрос принесет вам больше знаний о рынке, чем любое дорогостоящее исследование.
Помните правило: если вы не просите, ответ всегда будет «нет». Как только вы открываете рот и формулируете запрос, шансы на успех мгновенно возрастают до 50%. Пользуйтесь методом «обратной иерархии» — если не можете пробиться через секретаря, просите соединить вас с руководителем для получения «совета» или «помощи». Люди любят чувствовать себя важными и помогать тем, кто умеет искренне просить.
