Потребители и ценности

Стратегия «Специалист по потребителям» очень важна. Поэтому я приведу алгоритм работы с продуктом, который будет представлять ценность для ваших потребителей. Вы должны ответить на вопросы:

Улучшится ли то, что уже существует?

Нужно добиваться того, чтобы любое отличие было значимым для потребителя. Так, потребители, часто жаловались на устройство пакетов с картофельными чипсами: чтобы их открыть, приходилось прикладывать больши усилия, в результате чего пакет рвался. Поэтому крупнейшие производители чипсов разработали новую упаковку, в результате чего удалось добиться снижения усилий, прикладываемых для открывания пакета, на 50–70 %.

Задача повышения пожаробезопасности электрокабелей требовала скорейшего разрешения. Компания «Унихимтек» (возникла на базе отраслевой лаборатории химфака МГУ) ответила разработкой нужного материала – огнезащитного графитового покрытия. Специальная обработка графита приводит к тому, что даже при небольшом нагреве он увеличивается в объеме в 500 раз, образуя пенообразную массу. Это позволило организовать производство пожаробезопасных кабелей.

Компания Adidas улучшает мир спортивной моды, рассчитанной на законодателей моды. Ее новая коллекция под брендом «Y-3 Yohji Yamamoto» позволяет расширить целевую аудиторию и дает новые идеи для других коллекций.

Почему будут брать ваш продукт, является ли он уникальным?

Уникальность продукта является тем качеством, которое сразу открывает вам путь наверх, в пантеон конкурентной славы и, соответственно, к кошелькам потребителей.

Ивон Шунард, основатель компании – производителя спортивной одежды Patagonia, создал альпинистские кошки из хромоникелевого сплава, настолько легкие и прочные, что они напрочь изменили данный вид спорта. Позже он разработал особый ледоруб, под названием «кривой клюв». С его помощью альпинистам стало проще цепляться за скользкую поверхность.

Ранняя диагностика различных патологий является одной из важнейших задач современной медицины. Московская «Академия биосенсоров» начала производство универсального биохимического анализатора, основанного на использовании принципов, заложенные в работу атомносиловых микроскопов.

Медицинский исследовательский центр «Иммункулус» развивает сеть медицинских центров ранней диагностики. Модель бизнеса – изменение парадигмы современной медицины, превращение ее из лечебной в профилактическую и далее – в прогностическую. МИЦ «Иммункулус» разработал систему тестов, которые позволяют увидеть иммунный портрет человека, что позволяет обнаружить болезнь на самом раннем этапе, когда человек и не подозревает о ее существовании.

Как будет реализовываться идея на практике?

В основном потребители противятся тому, что им не понятно, и любят то, что просто. Хочется нажать на одну только кнопку и получить нужный результат.

Компания Star-Kist сыграла на том, что американцы привыкли к удобству. Ее тунец в пластиковых пакетах мгновенно распаковывается, что дало возможность быстро завоевать 5 % рынка, с годовым объемом продаж в $2 млрд. Латвийские рыбные консервы также требуют небольшого усилия для их открывания. Многие пивные компании стали выпускать некоторые сорта бутылочного пива с кольцом (или другими «фишками») для открывания. Все для народа.

Начат выпуск порошкового инсулина. Прием осуществляется путем вдыхания. Для диабетиков это намного проще ежедневных уколов, потому как не вызывает боли и не оставляет рубцов.

Компания Sony адаптировала концепцию своего аудиоплеера «Walkman» к карманным телевизорам «Watchman» и плеерам для компакт-дисков «Discman» (это называется управляемой эволюцией продукта или процесса).

Но для этого у нее были производственные возможности, маркетинговые ресурсы и широкий дистрибуторский охват.

Повышается ли безопасность?

Всегда есть место идее, которая позволяет уменьшить вероятность возникновения опасной ситуации или травмы.

В спортивном инвентаре и спортивной одежде безопасность использования продукции ставится на одно из первых мест. Так, Adidas использует в производстве кроссовок самые разные материалы (свыше 120 видов). Подбор и комплектация материалов обеспечивают безопасность ноге спортсмена или потребителя. Adidas стремится к тому, чтобы сохранить имидж самой инновационной компании.

В Englewood Hospital разработана более безопасная («бескровная») хирургия. Уменьшается как риск при проведении самой процедуры, так и вероятность получить зараженную кровь при переливании.

The Butler Company выпустила первую антибактериальную зубную щетку. Ее сменные щетинки обработаны клинически протестированным антимикробным составом. Практический результат: ваши зубы в большей безопасности.

Рассмотрев все основные предпринимательские стратегии, следует отметить, что предприниматели используют в своих компаниях несколько стратегий. «Смешивают» различные их составляющие. Каждая стратегия имеет свои плюсы и минусы. Свои риски и достоинства. При выборе стратегии нужно быть очень внимательным.

Кто-то из бизнесменов может сказать: «А зачем мне стратегия?» Здесь уместно следующее сравнение. Представьте, что вы находитесь в лодке посреди озера. Стоите на месте. Не знаете, куда плыть. Если бы вы были на реке, то у вас было бы движение и вы знали бы, что через некоторое время окажетесь в городе N. Стратегия – это знание своего будущего!

Стратегии соковых компаний СНГ и России (некоторые названия изменены)
Стратегия компании Raim Group. Компания планирует еще больше расширить свою линейку соков и нектаров в двухлитровой упаковке, выпустив на рынок новый «JNSD»-бренд, который сейчас разрабатывается совместно с Tetra Pak.

Компания планирует стратегические инвестиции в расширение деятельности и предоставление новых вкусов клиентам. У компании стратегия дифференцирования и снижения издержек. Стратегические планы: компания собирается развивать с 2011 года 3 тыс. га промышленных плодовых садов и ягодников. Планируется строительство региональных распределительных центров (промышленных хладокомбинатов, фрукто– и овощехранилищ). В задачи компании входит дальнейшее фокусирование на ритейле и производство экспортно ориентированной продукции. Создание мировых брендов соковой продукции.


Цель компании «Coca-Cola СНГ Сервисиз» – занять лидирующие позиции во всех категориях и предоставить максимальный ассортимент продукции потребителям стран СНГ. Что распространяется и на соковое направление. Компания настойчиво проводит в жизнь свою глобальную стратегию захвата иностранных рынков: быть всегда рядом, в каждом магазине, в любом уголке любой страны.

Мощная коммуникативная стратегия, направленная на новых и старых покупателей.


Стратегическая задача RЕ Brands – превращение в максимально ориентирующуюся на клиентов компанию. Такое стратегическое позиционирование позволило достичь хорошей узнаваемости. По всем своим торговым маркам, которые продвигаются на центральноазиатских рынках, компания стремится занять 1-е или 2-е место.

Ориентироваться только на лучшие бизнес-практики и стратегии в управлении персоналом, в логистике, производстве, маркетинге, дистрибуции, системе качества, брендирования и информационных технологиях. Так, компания работает только с лучшими партнерами (Pepsi-Cola).