Что делать с вопросом «Почему за углом дешевле»?

Поскольку практически всегда будут мастера, согласные сделать ту же работу дешевле, такой вопрос от покупателя вполне возможен. Это не должно смущать вас, заставлять чувствовать себя виноватым, сбивать с пути, а тем более побуждать снизить цену.

Практический совет: заготовьте себе речевку, которая указывает на отличие вас от «конкурентов за углом». Она не должна быть длинной, но она должна быть понятной и выгодной покупателю. Цель – не оправдаться, и даже не быть правдивым, и не рассказать о своих заслугах, но дать несколькими словами понять покупателю, что вы стопроцентно уверены в качестве своих товаров и ваша цена полностью справедлива и оправдана.

При обосновании цены сделайте ставку:

• на качество материалов:

«Понимаете, я врач и использую только французские масла при изготовлении кремов, а что используют за углом – мне неизвестно»;

• на собственную квалификацию:

«Я делаю все вещи вручную по авторским эскизам, а там может быть штамповка» (рис. 27, 28);

• на сложную технологию:

«Все мои изделия проходят обжиг в условиях, которые не воспроизвести при отсутствии дорогого оборудования, поэтому вы вряд ли найдете второе такое же»;

• на наглядность:

«Посмотрите сами: ровные швы, везде подкладка, только натуральная кожа, никакой синтетики».