Как услышать звон монет

Каждый семейный психолог-консультант главным в своей работе считает умение слушать. Квалифицированные психиатры обеспечивают себе безбедное существование. Любой политик, внимательно глядя в глаза собеседнику и убедительно кивая, очаровывает и покоряет. Существует миллион книг и множество курсов, обучающих «активному восприятию», «пониманию тайн вербального общения», «чтению языка тела». Профессиональные ораторы подчеркивают значимость всего этого при помощи старых и много раз повторенных изречений, подобно: «Бог дал нам целых два уха и всего один рот», «Клиент не может сказать да, пока ты болтаешь». Почему же столь востребованное умение встречается так редко?

Вам должно быть интересно слушать. Тогда ваше внимание принесет деньги или пользу. Вы должны услышать то, в чем нуждаетесь для совершения продажи, заключения сделки, для достижения своей цели. Особенно важно запоминать цифры, факты, даты и имена. Если покупатель хочет приобрести электроприбор с длительным сроком службы, вы обязаны спросить, что он подразумевает под словом «длительный». Ответ «Чтобы я мог им пользоваться несколько лет» ничего не дает. Необходимо уточнить, сколько именно. Только когда покупатель назовет цифру «три года», у вас появится отправная точка.

Представьте, что одного человека посылают слушать звуки леса, а второму дают похожее, но более подробное задание: «услышать свист такой-то птицы или звук падающей ветки». Кто из этих двоих сможет рассказать о птичьем пении? Другой пример. Двух сотрудников отправили на улицы Нью-Йорка. Одного – слушать все подряд, другого – только тех, кто говорит на иностранном языке. Кто из «слухачей» принесет список из двадцати человек, говорящих на двадцати разных языках?

Слышать – значит слушать ради чего-то.

Чтобы услышать то, что вам нужно, следует определить, какие цифры, факты, даты, имена необходимы для осуществления продажи, для заключения сделки. Например, вы выяснили, что для удачной покупки оливковой фермы требуется знать: цены на оливки за последние несколько лет; кто будет покупать вашу продукцию; когда созревает урожай. Перед подписанием договора продумайте и запишите вопросы, которые вы должны задать, чтобы получить от партнеров необходимую информацию.

Уточните все интересующие вас моменты, будьте внимательны, но не бойтесь переспрашивать, записывайте все ответы.

Продолжайте слушать, пока не услышите звон монет.