Сегментация рынков для стран ЕС

Для российских компаний наиболее привлекательны как рынки сбыта страны ЕС и СНГ. Тем более что образовался единый Таможенный союз трех стран, а это дает преимущество малым компаниям России для предпринимательской «экспансии» на рынки Казахстана и Беларуси. Как работать со странами СНГ, все знают. Как эффективно работать со странами ЕС, известно не многим российским бизнесменам.

Тем более существует много препятствий для продуктивной работы на внешних рынках. Продать продукцию в ЕС довольно трудно. Первоначально необходимо узнать как можно больше о самом блоке ЕС. Где можно посмотреть данные о странах ЕС? Информацию можно почерпнуть в Интернете, справочниках, статьях и др. Например:

«Европейский союз». Версия в формате PDF – бесплатная загрузка с сайта Евростата по адресу http://epp.eurostat.ec.europa.eu/cache/ITY_OFFPUB/KS-77-07-231/EN/KS-77-07-231-EN.PDF.

Или «Новости Евростата» (статистическая информация): http://ec.europa.eu/eurostat/. Только на английском языке. Данное издание содержит статистические данные о населении, рынке труда, уровне жизни, экономике, финансах, сельском хозяйстве, науке и торговле, которые позволяют провести глубокое сравнение экономического и социального развития ЕС.

Сегментация рынков для стран ЕС
Сегментация для стран ЕС предполагает, что ваша компания может продавать произведенный продукт во всех входящих в него странах. Выявляется группа (группы) потребителей, которые нуждаются в вашем продукте. Такие группы существуют во всех странах ЕС. В какой-то из этих стран их мало (Латвия), в какой-то достаточно (Германия). То есть проводится так называемая кластеризация – каким странам ЕС нужен ваш продукт? Может, и никаким!

Естественные кластеры стран в ЕС – это страны, объединенные по географическим признакам (учитывается климат, язык общения, экономика, религия и др.). Например, северный кластер стран образуют Дания, Швеция, Норвегия и Финляндия; германские страны – Германия, Австрия и Швейцария. Но нужно не забывать, что границы между странами ЕС стираются и рынки, естественно, выросли. На этом этапе сегментирования не учитываются национальные и культурные особенности данных целевых групп.

Но далее, уже при работе с конкретными странами ЕС или одной из этих стран, продукт обязательно адаптируют к местным условиям и стилю жизни выбранных целевых групп потенциальных потребителей. Определяется их покупательское поведение.

Задача маркетологов обнаружить эти одинаковые сегменты в странах ЕС. Например, одинаковые сегменты – это профессиональные спортсмены, музыканты, потребители новой дорогой электронной техники всех видов, руководители бизнеса, «высший класс» для эксклюзивных брендов (например, ювелирные украшении или дорогие автомобили), любители модных вещей и др. Потребители – они и есть потребители! А это огромный пирог для производителей определенных групп продуктов. Многие из таких продуктов позиционируются одинаково как во всем мире, так и в России (мировые бренды).

Какие применяют стратегии по продукту?

● Один продукт для всего ЕС (на разных языках).

● Модификация продукта для каждой из интересующих вас стран ЕС (дизайн упаковки: разная цветовая гамма, размер, шрифты, вкусы и т. д.).

● Разные продукты для выбранной вами страны ЕС и/или группы потребителей.

● Один продукт для одной из стран ЕС, но и его модификации для разных целевых групп потенциальных потребителей. Микс универсальный.

Работу по выявлению сегментов и, что особенно важно, по определению тенденций и изменений в стиле жизни людей (например, среднего класса) в странах ЕС необходимо проводить постоянно.

Народная мудрость

Мониторить и мониторить, как говаривали основатели мировых компаний.