Акции как маркетинговый ход
Давайте немного погрузимся в философию. А почему в принципе клиент должен купить у вас? На обычного человека ежедневно обрушиваются десятки и сотни рекламных предложений. Как ему выбрать?• Может ли быть решающим аргументом для выбора цена? Вряд ли. Наверняка найдется кто-то, кто предложит дешевле. А на некоторых рынках, например, туристическом, ценовая конкуренция совсем не поощряется поставщиком-производителем. Все должны держать единый уровень цен.
• Может быть, таким аргументом будет уровень обслуживания, качество сервиса? Не сомневаюсь, что у вас этот показатель на высоком уровне. Но ведь и другие компании говорят о «лучшем сервисе, индивидуальном подходе» и т. д. Для клиента это все звучит как «бла бла бла» и сильно никого не убеждает.
По моему мнению, таким сильным аргументом, который склонит решение клиента в вашу пользу, может быть проводимая вами акция – сильное предложение, которое длится ограниченный период времени. Это может быть что-то в подарок при покупке, специальная скидка на определенный товар, особые условия оплаты и т. д.
Неспроста на теме акций раскрутились многомиллионные бизнесы, такие, как Groupon. Это получилось потому, что клиентам нравится покупать по акциям, и они их специально ищут.
На некоторых рынках бо́льшая часть продаж осуществляется именно с помощью акций. Например, фитнес-клуб может держать почти весь месяц довольно высокие цены на абонементы, а потом на три-четыре дня проводит акцию, во время которой делает скидку на карты, и за это время делает 60–70 % месячной выручки.
Конечно, акции бывают разные. В Москве, например, несколько лет назад одна девелоперская компания проводила акцию: купи элитную квартиру и получи в подарок бейсболку. Как PR-ход это было, конечно, сильно, но вообще для реального стимулирования продаж надо быть более щедрыми.
– Алло, шеф! Наш товар никто не берет! Что делать?
– Поднимайте цену еще на 10 % и повесьте большой плакат: «Грандиозная распродажа. Ликвидация таможенного конфиската! Цены снижены на 40 %!» – народ обожает эти магические слова.
