Четыре ключа к клиенту: как читать поведенческие типы по модели DISC и закрывать больше сделок
В продажах и переговорах классическая ошибка — это попытка общаться со всеми покупателями одинаково, используя один и тот же заученный скрипт. Однако люди принимают решения по-разному: одни ориентируются на сухие цифры и логику, другие — на эмоции и личные отношения. Модель поведенческих типов DISC делит всех клиентов на четыре группы: Доминирующие (D), Влияющие (I), Стабильные (S) и Соответствующие (C). Умение быстро диагностировать психотип собеседника и адаптировать под него свой стиль общения — это главный навык, который позволяет закрывать сделки легко и без сопротивления.
Матрица адаптации под типы личности DISC
Чтобы быстро сориентироваться во время встречи или телефонного звонка, используйте сравнительную таблицу поведенческих типов и правил работы с ними:
Правила работы с возражениями для разных типов
Каждый поведенческий тип требует индивидуального условного согласия при возникновении возражений:
- Для типов D и I. Подчеркивайте важность их личной позиции. Используйте переходы: «Хорошо, что вы обратили на это внимание» или «Это интересный взгляд на вопрос».
- Для типов S и C. Опирайтесь на наличие прецедентов и правил. Используйте нейтральные формулировки: «Да, существует такое мнение» или «Такой вопрос иногда возникает на практике».
После условного согласия никогда не используйте противоборствующие связки вроде «но», «однако» или «тем не менее». Мягко переходите к аргументации с помощью слов «и именно поэтому» либо просто начинайте ответ с нового предложения. Это позволит снять психологическую защиту клиента и сохранить конструктивную атмосферу.
